Scheda Corso

Come definire correttamente i prezzi e misurare la redditività delle vendite

La gestione della redditività aziendale si basa troppo spesso sulla sola modulazione dei costi, considerando il prezzo come una variabile strettamente dipendente da questi o imposta dal mercato. Il corso si propone di illustrare come impiegare la leva prezzo con maggior autonomia e consapevolezza analizzandone, inoltre, gli effetti sui volumi di vendita e sulla marginalità. Lo studio della redditività viene completato attraverso la riclassificazione gestionale dei costi aziendali e la definizione dei margini di contribuzione e del punto di pareggio.

Il concetto di marketing (cenni)
- L’orientamento al mercato
- Il processo di marketing
     Il mercato di riferimento
     La segmentazione
     L’analisi di attrattività e competitività
     L’analisi SWOT
    
Gli obiettivi
     La strategia
     Il marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione)

Criteri pratici per la determinazione del prezzo: orientamento ai costi, orientamento al mercato, orientamento alla strategia e owner benefit

- Il concetto di prezzo “esteso”
- L’accettabilità del prezzo da parte del cliente
- Il prezzo in base ai costi

    
Il prezzo limite
     Il prezzo di pareggio
     Il prezzo sufficiente

- Il prezzo in base alla concorrenza
- Il prezzo in base al mercato


     Il vantaggio economico
     Il valore percepito in senso lato (cenni alla conjoint analysis)
     Le determinanti della sensibilità al prezzo
     Il prezzo di lancio

•    Il prezzo di vendita quale variabile critica: correlazione tra prezzi, costi, volumi di vendita e redditività

- Effetto combinato di prezzo, volumi, costi variabili e costi fissi sul profitto aziendale: il prezzo è la maggior leva del profitto, in positivo e in negativo
- Simulazioni di casi aziendali con foglio di calcolo excel

•    La struttura dei costi aziendali

- La riclassificazione “gestionale” del conto economico: costi e ricavi del venduto
- La gestione operativa, ed extra-operativa
- Costi industriali, commerciali, generali e di sviluppo
- Costi variabili e costi fissi
- Costi diretti e indiretti
- Il margine di contribuzione

•    L'analisi del punto di pareggio

- Il calcolo e il significato del punto di pareggio operativo
- Il margine di sicurezza
- L’importanza del margine di contribuzione
- Posizionamento ottimale rispetto il punto di pareggio e la massima capacità produttiva





Dr. Massimiliano Verde
Consulente di direzione esperto in: vendite – marketing – service - sviluppo nuovi prodotti ed ottimizzazione prodotti esistenti – logistica – scorte e magazzini – sistemi informativi - raggiungimento degli obiettivi commerciali, economici e di redditività stabiliti - marketing strategico ed operativo – creazione / ottimizzazione reti di vendita

Imprenditori e direttori commerciali e marketing, dirigenti e quadri con funzioni di responsabilità nel settore vendite e marketing

Data: 27 marzo 
Orario: 9.00-13.00/14.00-18.00

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